Por mucho que haya progresado la
tecnología, los clientes que costean la elaboración y distribución de productos
y servicios ofertados siguen siendo seres humanos, esto es, antes emocionales
que racionales.
Un cliente sólo admite ser cobrado por un
proveedor, ya sea humano o tecnológico, en el que confía, pero prestará
atención a todo aquello que conecte con sus deseos (emoción) y necesidades
(razón).
Toda venta ha de plantearse bajo un enfoque
integral que considere aspectos viscerales (confianza), de tipo emocional (esperanza
de placer o ganancia, riesgo de dolor o pérdida) y argumental (pros y contras, razones
y contra razones).
Confiarán en la empresa que conocen
Tu presencia en Internet (web, blog y redes
sociales) ayudará al cliente a conocer tu historia, quién está detrás de tu
empresa y por qué puede confiar en ti.
Conectar, para empatizar y simpatizar
La relación entre un cliente y su proveedor no puede ser una relación fría.
Es fundamental que haya una relación de ida y vuelta. Esto genera mayor
confianza, apertura y sinceridad aún en una relación de negocios donde los
clientes expresarán sus deseos y necesidades de forma abierta.
Proporcionar al cliente razones valiosas para dar el paso
Mostremos a nuestros clientes potenciales qué pueden llegar a obtener y conseguir valor para ellos, si cuentan con nosotros y toman hoy la decisión
de ser nuestros clientes reales.
Aportar valor innovador para fidelizar
Dados estos tres pasos, será suficiente con recordarles que estamos ahí
para ofrecerles valor en aquello que desean y necesitan, eso sí al mejor precio.
Para ello Internet ofrece herramientas tan económicas como eficaces para
informar de novedades claves en tu sector, ofrecen nuevos canales y vías para
llegar a tus clientes, convertirte en su clientes y llegar a sus conocidos y
contactos y -¿por qué no?- encontrar
nuevos modos creativos e innovadores de seguir ofreciendo valor frente a la
inercia de tu competencia. En ventas resulta crucial saber adelantarse.
Confianza, razones y emociones... para vender
más
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