Transforma tu servicio en Valor

Con frecuencia cometemos el error de pensar que para comercializar servicios en los que se pone en juego conocimiento experto, experiencia de mercado y talento profesional, funciona la misma estrategia que aplicamos a la comercialización de productos. A diferencia del mercado masivo, el marketing de servicios requiere un alto nivel de dedicación personal y ofrecer valor agregado para general buenos ingresos con pocos –fidelizados- clientes.

Ser significa ser mejor y diferente

Si eres uno más, tus clientes no se molestarán en buscarte, seguirte, contratarte. Cualquiera les responderá de la misma manera y cualquier proveedor resolverá su situación. Ahora bien, si por el contrario brindas un servicio especializado (para su necesidad), dedicado (donde ellos puedan tener acceso a ti siempre que lo necesiten),  exclusivo (donde no cualquiera acceda a tus servicios sino que tienes altos requisitos para darle lo mejor a tus clientes especiales), de alta calidad (esto no necesita explicación, ¿no?) y apoyo o acompañamiento continuo (de modo que tus clientes sientan que estás allí para ellos y que constantemente estás creando más y más cosas para ofrecerles), tus clientes te elegirán como su socio estratégico e invertirán en tus servicios, convencidos de que les ofreces un servicio de alto valor.

Refuerza la importancia de tu propuesta de valor

No hables de las características de tu servicio o de tu trayectoria, habla de valor agregado, de los beneficios, resultados y soluciones a sus problemas que obtendrá tu cliente por invertir en estos servicios que brindas. Una vez que tu potencial cliente esté convencido de que eres la persona y se interese por contratarte, te hará más preguntas y ésta será entonces la oportunidad de ponderar tu trayectoria y experiencia profesional o más detalles del servicio.

Seducción activa

Uno de los factores que terminarán inclinando a tu cliente por uno de tus servicios es el conjunto de prestaciones adicionales o bonos que puedas ofrecerle incluso comparado con otros servicios muy similares de la competencia. Esto tiene que representar una diferencia importante para tu cliente pero no tiene que representar un mayor costo para ti (porque si no estarías regalando tus servicios). Lo ideal para hacer tu oferta más atractiva es incorporar elementos promocionales que ya tengas y que puedas ofrecerlos sin incurrir en mayores costos (o casi).

La mejorar del resultado de la promoción de tus servicios profesionales pasa por tener muy claro tu posicionamiento estratégico en el mercado y cuál es el cliente que quieres atraer a tu negocio. Es importante tengas una visión muy clara de quién es tu cliente ideal y que trabajes de forma muy selectiva, enfocando toda tu energía sobre este colectivo.

Todas las estrategias no segmentadas, como estar presente en Facebook y tratar de conseguir fans sin saber qué tipo de fans quieres captar, o hacer lo mismo en Twitter, o estar en Google Plus por estar en Google Plus, suelen ser muy costosas en tiempo y tienen un retorno casi nulo. Las campañas no segmentadas de publicidad tradicional -como pueden ser los envíos postales o la distribución de folletos- tienen tasas de respuesta muy bajas.

Siempre se habla del boca a boca como la mejor forma de promocionar nuestra actividad. Y la verdad es que suele ser muy eficaz, siempre que la persona que te recomienda tenga influencia sobre el posible comprador. Sin embargo, una vez que has dado la vuelta a las posibilidades que te ofrece tu red de contactos, no te queda otra opción que expandir tu horizonte y tratar de conseguir más visibilidad sin perder tiempo.

Muchos son los que durante años no se han preocupado de desarrollar sus propios canales de venta directa y hoy, con la crisis económica, ya no reciben llamadas de estas ONGs, agencias o consultoras que antes les llamaban para ofrecerles cada semana un par de posibles proyectos. La situación actual requiere un enfoque activo del marketing.

Networking enfocado

A partir de tu actual red de contactos junto con potenciales interlocutores que puedes encontrarte en eventos, en ferias sectoriales e intercambiar una tarjeta de visita, como al networking que puedes conseguir utilizando redes sociales como LinkedIn o Twitter. Personaliza al máximo tu petición de contacto en ambas redes y no envíes un mensaje genérico. Una vez que has entablado contacto con esta persona puedes mirar los grupos en los que participa y apuntarte a estos grupos para participar en la conversaciones generadas allí, tratando de aportar valor. Trata de ser selectivo: mejor un buen contacto a la semana, que cien masivos diarios.

Actúa gratis como ponente especializado

Hay varios tipos de eventos presenciales donde podrías dar una charla. Empieza por encuentros informales, tipo grupos de usuarios en tu ciudad o eventos de comunidades organizadas en meet-up, para luego pasar a charlas en seminarios y eventos organizados por gente que buscan expertos de opinión en tu área y profesionales con marca personal para llenar el aforo. Al cierre de tu charla no te olvidas de poner una diapositiva que explique a la gente que pueden ponerse en contacto contigo (e-mail, blog, perfil de Twitter y LinkedIn, móvil de trabajo), ésta será una excelente forma de ir capitalizando los contactos más candentes que hayas podido tener durante esta charla.

Recurre al Marketing de Contenidos

Puedes apostar por lanzar un blog. Básicamente, tienes dos opciones:

• Puedes bloguear para tus semejantes, es decir enfocarte a explicar cómo estás haciendo tu trabajo y aportar valor para la gente que como tú ejerce la misma profesión. Un ejemplo: un diseñador habla de temas de interés para la práctica de su oficio y para conectarse con otros diseñadores.
• Puedes tratar de bloguear para tus clientes, hablando de los problemas que tienen (relacionados con tus competencias) y de cómo solucionarlos. En este caso, este mismo diseñador puede decidir especializarse en dueños de restaurantes, ya que son el perfil dominante en su portfolio de clientes.

El enfoque es totalmente distinto, y tendrás que elegir tu línea editorial antes de arrancar tu blog. Lo que publicas en tu blog terminará actuando como imán. Con lo cual, debes saber qué tipo de visitas quieres atraer hacia el blog.

El marketing de contenidos en un blog es una forma fantástica de posicionarte en Google. Si logras que tus páginas estén bien posicionadas para ciertos términos, Google se pondrá a tu servicio y te enviará cada semana unas cuantas visitas muy cualificadas hacia tu blog. Sin que tengas que hacer nada a cambio.

Bueno, mejor dicho: Nada más que escribir grandes artículos útiles para tu audiencia y compartirlos de forma gratuita en tu blog.

Otra táctica inteligente serían los boletines informativos que puedes enviar por correo electrónico. En este caso, vas a tener que utilizar una plataforma para gestionar tus envíos. Puedes utilizar por ejemplo Mailchimp como sistema profesional gratuito hasta el límite de 2.000 suscriptores o un máximo de 12.000 emails enviados al mes.

En este caso, si tienes un blog, puedes presentar las últimas entradas que hay en tu blog, puedes contar algo más personal sobre tus vivencias, destacar casos de éxito de proyectos que has podido hacer con otros clientes, en fin: enfocarlo a distribuir una serie de contenidos interesantes, para la gente que tiene interés en estos temas.

De vez en cuando puedes pasar alguna oferta, y sin que tengas que insistir mucho para vender, la gente con quien ya hayas desarrollado una relación de confianza, si tiene necesidad y capacidad adquisitiva, es probable que termine haciendo una compra. Esta estrategia mixta de contenidos exclusivos y ofertas puntuales suele funcionar muy bien en el canal e-mail.

Aporta y renueva tu valor

Puedes preparar un pequeño e-book y ponerlo de forma gratuita a disposición de tus lectores. Esto puedes hacerlo en abierto, sin pedir ningún dato antes de la descarga, y en este caso, debes asegurarte de que en cada una de las páginas de este documento aparezca un enlace hacia tu web o hacia tu blog.

De esta forma, lo que estás haciendo es asegurarte de que tus ideas van a viajar y se van a compartir, con lo cual, lo que logras es difundir tu marca, y la gente, si está interesada en tus contenidos, es probable que por mera curiosidad terminen pinchando este enlace y visitando tu web o tu blog.

Métricas sectoriales

Realiza una encuesta anual en tu nicho sectorial, a modo de observatorio regional o nacional, donde te encargas tú del trabajo de producir y analizar esta encuesta y te comprometes a compartir los resultados, no solamente con los participantes sino también con todo el público.

Tu misión será tratar de difundir este informe y que este informe presente datos de referencia que no sean fácilmente accesibles a día de hoy. O puedes preparar un informe sectorial basado en una serie de datos que has podido recoger, también en base a una encuesta.

Estos documentos suelen tener un interés muy grande, sobre todo cuando te enfocas a bloguear para tus semejantes.

Demo profesional

Otra forma de conseguir promocionar tus servicios, ya más enfocado a la venta de un servicio a corto plazo, es ofrecer consultas gratuitas de un cuarto de hora o media hora, donde atiendes a clientes que tienen un perfil muy concreto, un perfil que debe corresponder a la descripción que habrás elaborado de tu cliente ideal. La idea es dar una especie de “aperitivo” sobre lo que puede ser trabajar contigo. 

Este "servicio gratis" permite rebajar mucho la resistencia que puede tener la gente que nunca ha trabajado contigo, porque de esta forma, pueden experimentar el servicio antes que tener que pagar por él.

Por supuesto, se trata de una estrategia que consume tiempo, pero si la haces de forma muy puntual y si seleccionas muy bien el perfil de las personas que van a participar en estas actividades, la tasa de conversiones a proyectos reales, de pago, suelen dispararse por las nubes.

Webinar experto

Una última forma innovadora de promocionar tus servicios es montar un webinar gratuito donde defines un tema relevante para tu audiencia y pides que la gente se dé de alta antes de poder participar en el webinar. De esta manera, una vez que termina el webinar tienes una mini base de datos sobre la cual puedes actuar para volver a hacer acciones de marketing más enfocadas.

Existe una tremenda oportunidad en los webinars, ya que apenas hay oferta hoy en día en el entorno hispano hablante. Como consecuencia de esta realidad, es una forma de diferenciarte de tu competencia, ya que muy pocas personas lo están haciendo hoy en día.

Conclusión:

Si deseas generar buenos resultados con tus servicios profesionales enfócate en pocos clientes, brinda servicios Premium de muy alto valor estratégico, que te permita tener una alta dedicación a cada uno de ellos y buenos resultados, logrando que experimenten plena atención a sus necesidades concretas y se sientan tan excelentemente atendidos, que quieran seguir trabajando contigo, a un precio que estiman razonable. Fácil. Lo sabemos por experiencia.